Miguel Hinojosa: el liderazgo que llevó a Sierra Madre
Miguel Hinojosa: el liderazgo que llevó a Sierra Madre de cuatro escritorios a una mayorista nacional
El Director de Sierra Madre explica cómo convirtió un legado familiar en una empresa con presencia nacional, cerca de 80 colaboradores y más de 1,500 clientes.
Hoy, Operadora Turística Sierra Madre tiene presencia en Monterrey, Guadalajara, Ciudad de México y Tijuana. Según Miguel, atiende a más de 1,500 clientes y reúne a cerca de 80 colaboradores. Hace 21 años, toda la empresa cabía en cuatro escritorios. Esa escala confirma una transformación que ya rebasa su origen regional.
Ese contraste resume la dirección de Miguel Hinojosa. Recibió una empresa familiar, fortaleció su estructura y la llevó más allá del norte de México. Su idea ha sido constante: avanzar con orden, proteger las relaciones y evitar una carrera sin rumbo.
En 2005, Sierra Madre ocupaba la segunda planta de la agencia de viajes que sus padres habían iniciado en 1992. Había cuatro escritorios. Tres estaban ocupados y el cuarto esperaba a la siguiente persona. “Así empezábamos”, recuerda Miguel.
Una escuela llamada Europa
La primera Sierra Madre nació con una fuerte vocación por Europa. Los circuitos eran el centro del negocio y el conocimiento se ganaba en el terreno. Miguel acompañó entre 20 y 25 grupos como conductor. Así entendió el producto desde el lugar del viajero y conoció lo que ocurre detrás de cada salida.
Con el tiempo, los operadores europeos comenzaron a ofrecerles producto porque ya conocían su forma de trabajar. Después llegaron Estados Unidos y Canadá. Durante años, el verano en Nueva York y Canadá fue uno de los circuitos emblemáticos de la empresa.
La reputación creció de boca en boca. Un pasajero regresaba, contaba su experiencia y recomendaba a Sierra Madre. Aquella etapa dejó una lección que todavía guía a la compañía: el mercado cambia, pero planear y cumplir sigue abriendo puertas.
El relevo y una decisión nacional
Hacia 2010, la empresa pasó completamente a manos de Miguel. Con el control llegaron una responsabilidad mayor y la libertad de tomar decisiones propias. Entonces definió el rumbo de la siguiente etapa: Sierra Madre debía convertirse en una operadora de referencia para todo México.
Miguel no eligió una expansión acelerada. Primero fortaleció el equipo, ordenó la operación y construyó relaciones capaces de sostener cada paso. Su objetivo era crecer con buen servicio, comisiones atractivas para las agencias y visión de largo plazo.
También entendió que ningún director puede hacerlo todo. Martín Alcaraz, actual director de Operaciones, se había incorporado en 2008. Diego Ontañón llegó en 2012 con experiencia y reconocimiento en el sector. Miguel reunió capacidades distintas y las convirtió en una forma de dirigir.
Las decisiones importantes dejaron de depender de una sola voz. Los tres analizan, discuten y buscan acuerdos. Miguel lo explica con humor: “Dos contra uno”. Detrás de la frase existe una convicción seria: escuchar y reducir el margen de error.
Ese liderazgo compartido define su autoridad. Miguel fijó la meta, eligió a las personas y creó una estructura donde cada integrante aporta experiencia y criterio. Su papel dejó de ser resolver cada asunto para concentrarse en marcar la dirección.
Plaza por plaza
La expansión nacional tomó forma en ferias internacionales como FITUR. Proveedores que conocían a Sierra Madre animaron al equipo a ampliar sus horizontes. Veían un producto sólido, una relación fluida y una empresa preparada para nuevos mercados.
Guadalajara fue la primera gran prueba. Miguel y Diego se acercaron a Norma Garín, figura reconocida del turismo en el occidente. La relación permitió entrar a esa región con un nombre respetado y una manera de trabajar compatible con Sierra Madre.
Después llegaron Ciudad de México y Tijuana. Cada plaza amplió la cobertura y obligó a entender agencias con realidades diferentes. El siguiente horizonte está en el sur, donde Sierra Madre ya tiene clientes, amistades y una presencia por desarrollar.
La estrategia se sostiene en la cercanía. Miguel insiste en ofrecer producto variado, comisiones atractivas y condiciones que permitan ganar a todas las partes. La permanencia importa tanto como la venta.
Su regla para construir alianzas cabe en una palabra: confianza. Cumplir lo acordado, hablar con transparencia y actuar antes de que un problema afecte a otros forman parte del “deber ser” que exige.
Administrar para durar
Miguel dirige con una disciplina financiera decisiva. En turismo, una buena Semana Santa o un verano fuerte pueden crear una sensación engañosa de abundancia. Él prefiere revisar el año completo.
Durante las temporadas altas, Sierra Madre cuida los recursos para atravesar los meses bajos. La planeación le permite invertir sin comprometer la estabilidad y tomar decisiones que la empresa pueda sostener.
Esa constancia también aparece en tecnología. Miguel ha insistido en invertir y reinvertir en el sistema que funciona como motor de reservaciones. Busca herramientas sencillas, amigables y rápidas para las agencias.
La pandemia puso a prueba el modelo. Sierra Madre tenía una larga tradición internacional, mientras el producto nacional y las playas ocupaban un lugar secundario. La crisis obligó a observar esas líneas con mayor atención.
Un contrato aéreo abrió una oportunidad y Miguel impulsó con su equipo una apuesta más fuerte por México. El cambio amplió el campo de acción y confirmó que una crisis también puede descubrir negocios antes desatendidos.
Crecer sin perder el trato humano
El logro que más emociona a Miguel no es una oficina ni un destino. Es mirar alrededor y reconocer a cerca de 80 personas que viven de Sierra Madre. Para él, ese equipo representa la medida más humana del crecimiento.
La compañía trabaja con más de 1,500 clientes y mantiene la capacitación como parte central de su propuesta. Sus espacios en Monterrey, Guadalajara y Ciudad de México reciben agentes para que conozcan los destinos y vendan con mayor seguridad.
Miguel rechaza la idea de vender por vender. Un asesor quizá no haya visitado Islandia, pero puede aprender qué ofrece el destino, cómo explicarlo y para qué viajero resulta adecuado. La formación fortalece a la agencia y protege al pasajero.
La tecnología acompaña ese trabajo, sin sustituirlo. Las nuevas herramientas facilitan procesos. Aun así, Miguel sostiene que un agente capacitado conserva un valor decisivo cuando surge un problema y el viajero necesita una respuesta humana.
Después de más de dos décadas en el sector, define a una agencia exitosa por su seriedad, conocimiento y cuidado financiero. Vender un viaje significa administrar una promesa futura. Cada empresa debe saber qué dinero le pertenece y qué parte garantiza el viaje del cliente.
Miguel estudió ingeniería y pudo imaginar un camino distinto. El turismo terminó dándole amistades, aprendizajes y una visión más amplia del mundo. Su consejo al joven que estaba por entrar en esta industria resume su manera de dirigir: “Confía y dale, nada más no te aloques”.
Sierra Madre creció bajo esa lógica. Miguel fijó una ambición nacional, reunió un equipo capaz de sostenerla y avanzó plaza por plaza. Hoy, el tamaño de la empresa ya no se mide por aquel espacio de cuatro escritorios, sino por la red de colaboradores, agencias y proveedores que mantiene en movimiento una operación mexicana con vocación de seguir creciendo.
