Entrevista
Vender cruceros es vender confianza
La visión del Director General de Mundo Cruceros y Viajes sobre el gran potencial del mercado mexicano
Un camino que cambió de rumbo
Víctor Cervantes no llegó al turismo por accidente, aunque su camino tampoco siguió el guion que imaginó al principio. Estudió turismo con la idea de trabajar en hotelería y servicio al cliente, pero una circunstancia personal cambió el rumbo de su carrera.
Aquello pudo haberlo alejado de la industria. En cambio, lo llevó hacia el mundo de las agencias de viajes.
La escuela de las agencias de viajes
Su primera gran escuela fue Carlson Wagonlit Travel, una de las agencias más importantes de México en su momento. Después pasó por agencias minoristas, aprendió la operación desde dentro y más tarde llegó a American Express, donde desarrolló buena parte de su trayectoria durante casi dos décadas.
Ahí fue consejero de viajes, supervisor, gerente y director. También participó en etapas clave de Travel Impressions y Corporate Travel Services, hasta que la pandemia marcó el mayor giro de su vida profesional.
Emprender después de la pandemia
Por primera vez desde los 15 años, se quedó sin trabajo. La industria estaba detenida, la incertidumbre era absoluta y, sin embargo, encontró ahí el momento para emprender.
Así nació Mundo Cruceros y Viajes, acompañado por personas que habían trabajado con él en distintas empresas y por clientes que lo habían seguido a lo largo de los años.
Hoy, seis años después, Mundo Cruceros y Viajes es una empresa consolidada de 25 personas, con una idea clara: competir por servicio, tecnología y especialización.
El valor del trabajo del agente
“Creo que a veces nosotros no valoramos lo suficiente el servicio, la experiencia y la asesoría que brindamos. El trabajo que hacemos vale.”
Esa frase resume una de las grandes preocupaciones de Cervantes sobre la industria. Para él, uno de los errores más frecuentes de muchos agentes de viajes es no defender el valor de su propio trabajo.
En un mundo donde el cliente cree que puede armar cualquier viaje solo, el agente necesita recordar algo esencial: su papel no es llenar formularios ni cotizar productos, sino traducir experiencia en decisiones inteligentes.
Una empresa que cuida clientes, colaboradores y números
El aprendizaje más importante de su carrera llegó durante la pandemia. Lo empujó a emprender y también le permitió reordenar prioridades. La familia, las amistades y el bienestar del equipo cobraron otro significado. Desde entonces, entiende la empresa como una estructura que debe cuidar clientes, colaboradores y números.
Esa visión también explica los pilares de Mundo Cruceros y Viajes. El primero es la gente. Muchos clientes han trabajado con él o con su equipo durante años. El segundo es la cercanía. Cervantes no se presenta como un director distante: sus clientes tienen su celular y pueden buscarlo cuando lo necesitan. El tercero es una filosofía interna llamada “así de fácil”, basada en adaptar los procesos de la empresa a las necesidades de las agencias, y no al revés.
“Así de fácil”
“Buscamos adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes y no al revés. Esa filosofía se llama así de fácil y es clave en nuestro crecimiento.”
Ese enfoque resulta especialmente importante en cruceros, un segmento donde todavía existe enorme potencial para México.
El enorme potencial del mercado mexicano
Cervantes considera que el mercado no ha alcanzado su verdadero techo. Le sorprende la cantidad de viajeros mexicanos con recursos, visa y experiencia internacional que todavía no se han subido a un barco. También le sorprende el número de agentes que venden viajes internacionales, pero aún no dominan la venta de cruceros.
La oportunidad es doble: conquistar al consumidor final y capacitar al trade.
“Me sorprende la cantidad de gente que tiene los recursos, que tiene visa, que ha viajado mucho y que no se ha subido a un barco. Todavía hay muchísimo potencial.”
Por qué vender cruceros es buen negocio
Para Cervantes, vender cruceros es buen negocio. El producto tiene ticket promedio alto, comisiones atractivas, precios más estables que otros segmentos y un nivel de satisfacción elevado.
A diferencia de la hotelería, donde el agente muchas veces debe comparar tarifas en distintas plataformas, el crucero ofrece mayor claridad de precio y estructura. Además, cuando la recomendación está bien hecha, el cliente suele regresar contento. Eso genera repetición, confianza y nuevas ventas.
El crucero no se vende igual para todos
Ahí está una de las claves para los agentes: el crucero no se vende igual para todos.
No basta con ofrecer un barco. Hay que entender marca, itinerario, tipo de cabina, temporada, perfil del pasajero, idioma, presupuesto, estilo de viaje y expectativas.
Un cliente joven, una familia o un viajero de lujo necesitan recomendaciones distintas. Ahí empieza el verdadero valor del especialista.
Una industria cada vez más diversa
La industria, además, se está diversificando: cruceros familiares, navieras de lujo, barcos de río, expediciones, propuestas para adultos y salidas diseñadas para mercados específicos. Ya no existe un solo tipo de crucero.
Entre las tendencias que más le llaman la atención está el crecimiento del viajero joven. Durante años se pensó que los cruceros eran para personas mayores. Esa percepción está cambiando. Cada vez más jóvenes descubren que un barco puede ofrecer entretenimiento, gastronomía, diseño, destinos y convivencia de una manera atractiva.
Capacitarse para vender mejor
Para quien quiere empezar a vender cruceros, su recomendación es directa: capacitarse. Entender las navieras, las categorías, las inclusiones, los destinos y las temporadas. También usar redes sociales, mostrar la experiencia, grabar contenido y perderle el miedo a un producto que, bien entendido, resulta mucho más noble de lo que muchos imaginan.
Más allá de los cruceros
Mundo Cruceros y Viajes no se limita a cruceros. La empresa también vende Europa, Asia, Medio Oriente, esquí, safaris en África, Polinesia Francesa, Sudeste Asiático y Japón.
Su apuesta no está en competir por precio, sino en especializarse en destinos donde el agente necesita asesoría real.
En productos como esquí, por ejemplo, no se vende solo hotel: se venden clases, renta de equipo, lift tickets, traslados y una experiencia completa. Lo mismo ocurre con safaris, Polinesia o Asia, donde el conocimiento del producto marca una diferencia decisiva.
Tecnología e inteligencia artificial
La tecnología ocupa otro lugar central en su estrategia. Cervantes invierte tiempo y recursos en herramientas que hagan más eficiente la operación y faciliten el trabajo de las agencias. La inteligencia artificial, asegura, no debe verse como una amenaza.
“La inteligencia artificial no se va a ir. Aunque la veas como amenaza, está ahí. Hay que aprender a aprovecharla.”
Entender al viajero latino
Si una naviera quiere conquistar al viajero mexicano, también debe entender mejor al mercado latino.
No se trata solo de traducir folletos. Se trata de incorporar música, gastronomía, ambiente, idioma, comunicación y experiencias que hagan sentir cómodo al pasajero.
Algunos productos ya lo están haciendo con salidas en español, barcos desde puertos que no requieren visa estadounidense y propuestas más cercanas a los gustos latinoamericanos.
El agente exitoso nunca deja de aprender
Al final, Cervantes insiste en algo que debería convertirse en una lección para toda la industria: el agente exitoso nunca deja de aprender.
Puede especializarse en cruceros, Disney, esquí, lujo, familias o destinos exóticos, pero necesita prepararse constantemente.
Geografía, conectividad, tecnología, servicio al cliente y cierre de ventas deberían formar parte de cualquier formación seria para agentes.
Un socio estratégico para las agencias
Mundo Cruceros y Viajes quiere ocupar ese lugar como socio estratégico. No solo venderle a las agencias, sino ayudarlas a crecer. Capacitación, tecnología, información, flexibilidad y cercanía forman parte de esa promesa.
El verdadero negocio está en la confianza
La historia de Víctor Cervantes demuestra que una crisis puede convertirse en punto de partida. Que la experiencia vale. Que la especialización vende. Y que, en una industria obsesionada con la tarifa, todavía hay espacio para quienes entienden que el verdadero negocio está en la confianza.